普惠小微新常态开启：大行开始下沉抢客户了，区域性中小行怎么办？

　　来源：券商中国

　　“以前是错位竞争，现在是直接下沉”——一名苏南地区农商行高管告诉券商中国记者。

　　今年以来，原本被以农商行为主的小银行牢牢深耕的下沉县域信贷市场，迎来了国有大行更加猛烈的覆盖。几家国有大行通过下沉客户和边区战略，进一步做小、做散、做长尾客户。而负债端，在存款利率定价机制改革和市场化调整的带动下，大中型银行率先调整定期和活期存款利率，保持自己的息差空间。

　　直面竞争的小银行普惠金融压力剧增。如何快速打造成熟的信贷工厂模式，如何在客户下沉和区域下沉的同时做到资产质量不下滑，如何向客户提供体验更适切的增值服务，成了中小银行共同思考的重要课题。

　　打造更为敏捷的组织运转机制、更为弹性的中后台科技支撑、更为智能的风险预警体系，是目前的最优解。而在这个最优解落地的进程里，头部金融科技解决方案提供者扮演了不可或缺的作用。

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　　大行凶猛，小行烦恼

　　查看银保监会数据可知：截至今年三季度末，银行业金融机构普惠型小微企业贷款的余额为22.93万亿，较上年末的19.07万亿增长20.24%。按机构主体来细分，农村金融机构的普惠型小微企业贷款为6.87万亿，较上年末的6.05万亿增长13.55%；城商行为3.17万亿，较上年末的2.67万亿增长18.73%；大行为8.43万亿，较上年末的6.56万亿增长28.51%。

　　也就是说，今年前三季度，农村金融机构和城商行阵营的普惠小微业务增速均远低于大行阵营，而且还没有达到银行业平均增速。

　　这一组数据，实在是眼下面对大行服务触角下沉，中小银行招架吃力的最有力注解。大行们已经提早且超额完成了国常会下达的全年新增普惠小微贷款1.6万亿元的目标，而中小行们，尤其是偏居一隅的城、农商行们，则正面临获客难度增大、优质客户流失的棘手问题。

　　“今年以来明显感到大行打法很凶猛。”一名江苏地区的农商行人士告诉券商中国记者。他的直观感受是：在该地的国有大行，针对普惠小微企业的信贷利率普遍进入“3时代”，大多在3.2%-3.6%区间。而据银保监会数据统计，今年上半年全国新发放普惠型小微企业贷款利率5.35%。更有甚者，其当地市分行推出分期优惠服务，力度大到十余万的分期额度补贴费率几乎能覆盖所有分期费率。

　　“这个价格我们没法做，连成本都难以覆盖。有些大行敢让利，那是因为它内部不对普惠业务设置利润考核指标。往往就是十几个BP、几个BP的事，客户都是利率敏感的，他们就流失了。”上述农商行人士说。

　　“掐尖”，已经是这几年媒体重复报道的老现象了，现在的事实是，不止头部的中小微客户，更下沉的客户大行也在试图以更优惠的价格包揽，而出于盈利考虑，城农商行很难在这场价格战的贴身肉搏中突围而出。

　　交通银行相关人士就曾在接受媒体采访时直言：该行今年以来聚焦的客群更小，对下沉群体、长尾客群的服务能力正在不断提升。而弥补之前下沉服务不足的，是数字化能力。

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　　小行步至分岔路口

　　在与大行打不起价格战的眼下，中小银行的认知愈发清醒——小银行获客、留客的砝码，只能走两条路。

　　一是打差异牌，实现特色化经营，服务地方经济、小微企业和城乡居民，围绕大行暂时尚未深耕的领域继续抢占先机。

　　正如重庆农商行副行长高嵩在第六届中国数字银行论坛上发表演讲时指出，“要看到‘三农’领域巨大市场空间，以科技创新为乡村真心蓄势赋能，数字化是银行业绕不开的‘分水岭’，农村各地资源禀赋、风土人情不尽相同，但‘三农’业务的内核和底层逻辑基本相似，我们应当深入分析农村群体规律，释放‘三农’要素价值，更好地对接各类涉农主体的服务需求和价值创造。”

　　二是加码增值服务，以增值服务撬动更多合作的可能性。“我们要站在客户视角，帮他经营好资产负债表。对于不需要授信的企业客户，我们可以做企业理财、做代发，而且在传统的代发上要多提供一些财资管理、员工福利等服务。我们要培养‘帮客户经营得更好’的思维，不是简单放款给客户。”一名大中型城商行人士告诉券商中国记者。

　　谈及小微业务，银行业人士都倍为推崇“台州模式”。在台州，活跃的民营经济催生了巨量融资需求，金融机构蜂拥，除渤海银行外的全国性商业银行均在台州设有分支机构。而在与“外来者”的竞争中，台州的台州银行、浙江泰隆商业银行、浙江民泰商业银行3家法人城商行丝毫不让下风。

　　据了解，锚定小微企业、个体工商户，台州银行顺应市场推出了“小本贷款”，泰隆银行推出了“小额信用贷款”，省联社还指导辖内银行推出了“丰收小额贷款卡”和“丰收创业卡”。这些都是区域中小银行快速响应市场需求，破解小微企业“短、频、急”的融资痛点来捍卫市场份额的最鲜活案例。

　　而不管是快速响应市场需求跟大行硬刚下沉市场，还是加码围绕客户的增值服务，对中小银行的三个数字化能力的打造（数字化运营、数字化管理和数字化经营），都提出了相当高的要求。

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　　借力金融科技服务商

　　如何在较短时间里，对批量的客户需求做到及时和精准的识别？如何提高金融资源分配效率，精准区分和感知市场变化对企业经营的影响？如何贴合市场热点，快速部署有效的市场营销和推动风控管理？这些成了区域中小银行今年以来深度思考的命题，它们事关在被大行挤压的市场里保存体面份额。

　　这一场仗，区域中小银行希望能真正借助科技赋能业务。对业务有准确理解的技术解决方案提供商，成了合作的不二之选。

　　“此前集中拜见了四家银行的一把手，发现行方最看重的是对银行业务以及技术路径的准确理解。我们能提供包括技术、业务、咨询在内的一揽子解决方案，‘技术+业务’的双赋能模式是行方所认可的。”金融壹账通内部人士告诉券商中国记者。

　　获得市场认可的基础，是技术能力要过关，要须经由内外部土壤的有效验证。

　　在华南，金融壹账通助力一家股份制银行建立API开放银行，而API开放银行系统很大的一个作用，就是解决银行方资源拓展受限，对中长尾客户的服务和输出不足的痛点——这恰恰是区域中小行最为看重的能力。两者合作后，该股份行的交易笔数同比提升了92%；年累计交易额达到27万亿，提升了54%；API接口数突破了6000个。

　　2019年，东南一家城商行零售客户数尚不足40万户，零售营收的占比不足15%。壹账通以数字化转型咨询项目为切入点，帮助该行建设“智慧银行家”APP赋能一线营销人员，并在业务中台、智能财富、大数据营销、积分商城升级等10个领域展开深度合作，成功帮助该行客户规模半年内增长14万户，创下历史最佳成绩。该行零售AUM、零售贷款分别在半年内新增46亿元和62亿元，零售贷款占比从2019年末的15.1%大幅提升至2021年末的24.4%。

　　对“技术+业务”的独到理解，是金融科技服务商帮助中小银行实现弯道超车的重要砝码。而站在中小行的角度，贴身肉搏的“反击”之战断然不会轻松，但不至于全然没有胜算，借力外部金融科技服务商，将为中小银行带来快速响应市场需求进行产品创设、开辟传统贷款以外的增值服务的可行性。

　　2023，普惠小微增量争夺战更酣。