泛华重走“平台”路，3天连收2家保险中介，中国式MGA走到哪步了

近期，被称为“亚洲保险中介第一股”的泛华控股集团（以下简称“泛华”，FANH.US）开启“买买买”模式，不仅收购了中融汇金，宣布终止私有化，还在3天时间内接连收购2家保险代理公司，而更多收购还在路上……

这些事情都发生在泛华董事长兼首席执行官、创始人胡义南重掌泛华1年的时间之内，而目的在于打造“泛华开放平台”。

保险中介领域加速转型，中小中介渴望“抱团”以提升竞争力，头部中介则倾向于通过打造开放平台连接更多机构，以进一步提升话语权，同时弥补快速下滑的人力。

事实上，泛华成立早期，就曾打出过“平台”的概念，通过统一后援平台，投资创业团队、中小型中介等，实现了规模的快速扩张。

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泛华3天收购2家保险中介机构，未来欲参股或并购20-30家

自2022年末宣布收购一家MGA平台后，泛华便开启了“买买买”模式，前不久先后收购了吉林世安保险代理、武汉泰平在线保险代理两家保险代理公司。而另据了解，近期其还会再收购一家保险中介机构，相关收购公告也将于近期发布。

2022年年末，泛华宣布以换股的方式，增发6200万普通股新股，置换中融慧金57.73%股权，一举拿下中融慧金。

同时，泛华还公布了一项宏大的规划――泛华开放平台战略，拟面向保险行业，打造基础设施――泛华开放平台。

公开资料显示，中融慧金成立于2018年，是国内第一家MGA平台，共签约300家保险代理公司，为保险公司提供分销渠道。2021年，其寿险总保费规模达14.4亿元，其中新单保费7.3亿元。

胡义南表示，“收购中融慧金后，泛华将在未来几年内投资或收购20-30家中小型保险中介机构，通过与中融慧金管理总代理平台的整合，有望对接300-500家中小保险代理机构”。

明确目标之后，泛华迅速展开行动。2023年2月6日，泛华发布公告称，将收购中吉保代51%股权，交易预计将在2023年一季度内完成。此次收购仍是通过换股方式的进行，且包含了对赌协议。

具体来说，泛华将以最高68.3万股泛华ADS置换中吉保险代理51%股权。截止2月9日收盘，泛华股价报7.8美元，若结合该股价测算，收购价最高532.74万美元（3615万元）。

根据协议，中吉保险代理预计2025年达成总保费规模约2.1亿元，并承诺2025年达成净利润1500万元，2023年-2025年复合增长率分别为16％和44％。

宣布收购中吉保险代理仅仅两天之后，泛华又宣布与武汉泰平在线保险代理现股东签订正式收购协议，将收购武汉泰平吉51%股权。与收购中吉保险代理如出一辙，此次交易仍采用换股方式，也包含了对赌协议。

根据协议，泛华将以最高45.53万股泛华ADS置换武汉泰平在线保险代理51%股权，若结合泛华2月9日股价测算，此次收购价最高355.13万美元（2409.7万元）。

在协议中，武汉泰平在线保险代理预计2025年总保费规模不低于1.6亿元，并承诺净利润不低于1000万元，2023年-2025年总保费规模和净利润复合增长率分别为40%、26%。

两次收购的最终对价均将按照被收购公司未来三年对赌业绩的达成情况进行调整，股票锁定期三年，2025年后分两次解禁。

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胡义南重掌泛华，主导平台化转型

“泛华之变”主要开始于2021年末，那年，58岁的胡义南重新掌舵泛华，此后，推出一系列重大举措。

其一，泛华宣布终止私有化要约。

2022年12月23日，泛华官网发布重磅消息，决定撤回2021年12月16日发出的私有化邀约，即时生效。

胡义南在公告中表示：“去年发起私有化邀约，初心希望借这个契机推动公司内部的战略调整，而近期PCAOB公布中概股审计取得重大进展，中概股退市风险己经缓解，同时公司的战略调整也已经得到了确立，其认为保留泛华在美国的上市地位更符合公司的长远发展利益。”

泛华第二次私有化正式宣告终止。泛华第一次宣布私有化是在2011年，但最终也不了了之。

其二，泛华公布开放平台战略，向平台型公司转型。

在撤回私有化邀约之前，2022年11月，泛华正式推出“泛华开放平台战略”，宣告向全市场推出行业基础设施――泛华开放平台，拟全方位赋能保险中介机构及个险销售主体。

据悉，泛华开放平台将为市场各类主体提供包含：统一合规框架、全市场产品与服务货架、科技与数字运营能力、专业培训服务支持、流动资金与资本变现通路等核心内容。

据业内人士透露，泛华平台不仅仅链接保险中介机构，也会为独立代理人个体、独立代理人工作室、独立代理人联合体等进行赋能。

胡义南曾公开表示，“以独立代理人模式为主，将成为个险队伍转型后的行业趋势”。不过，在他看来，独立代理人模式成为行业生态有一个重要前提，即需要建立公共基础设施平台，用于解决合规框架，并实现对独立代理人赋能。

胡义南预测：“未来三到五年，由若干家公共的行业级基础设施平台赋能和支持独立代理人作为基本的销售作业单元，将呈现出欣欣向荣的态势。”

某种程度上，市场确实已经印证了胡义南的说法，在中介渠道转型的大环境下，打造开放平台已经成为行业共识。不完全统计显示，除了泛华外，2018年，水滴公司建立了开放平台，后来还升级推出水滴开放平台2.0；2021年，慧择也上线了“慧择开放平台”……这些“平台”，从本质上都可以理解为MGA，与泛华开放平台都有异曲同工之妙。

保险中介领域的开放平台，符合中小型保险中介转型的诉求。一直以来，保险中介市场都呈现“小、散、乱”的特点，难以向保险公司定制有竞争力的产品和服务，只能通过帮助头部机构分销的模式，提升市场竞争力，平台的出现，有利于其更好“抱团”。

保险中介领域的开放平台，同时也满足了头部机构的转型诉求。行业不景气，保险中介市场也难逃影响，头部中介均出现了显著的业绩下滑。2022年第三季度，泛华保险代理业务收入5.2亿元，同比减少7%；收入为4.8亿元，较2021年同期同比下降8.5%；寿险出单人力为7598人，相较2021年同期减少了9878人――与最高峰时，泛华数十万的代理人规模相比，如今的人力更堪称惨淡。

一面是渴望“抱大腿”的大量中小中介机构，一面是亟待转型扩大能力范围的头部中介机构，二者一拍即合，“平台化”在保险中介领域蔚然成风。

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泛华重走“平台”路，中国式MGA发展仍面临多重挑战

作为国内首家上市保险中介，泛华一直是国内头部保险中介的代表机构，泛华创始人胡义南凭借成功的资本运作，也成为很多保险中介创始人学习的对象，而回顾泛华发迹史，“平台”也并不是一个陌生的词汇。

实际上，早期泛华正是通过搭建统一的后援平台降低运营成本，打造创业计划，推动个人、地方小型保险代理公司以创业者身份加盟泛华，享受泛华提供的资金支持、后援服务，以及股东式的利益分享等，才在短时间内实现保费规模的跨越式发展，并于2007年成功登陆纳斯达克，成为所谓“亚洲保险中介第一股”的。

如今，泛华再度打出“平台”的概念，大举并购平台机构、中小型保险中介公司，与早期的扩张模式，形成了某种形式上的呼应。

尽管，今日之“平台”，与十几年前的“平台”，在形式上、内容上都有了巨大的差异，但二者的目的仍高度相似，即通过统一的平台建设赋能尽可能多的中介机构，在降本增效的同时，实现规模利润最大化。

对于曾经主导了泛华早期发展的胡义南来说，当下围绕平台化开展的种种资本运作或许并不陌生，甚至可以说是驾轻就熟，但新一轮的平台化中，最不容忽视的一个要素在于，今日之“市场”，已经远远不同于十几年前的“市场”，客户、竞争、监管等要素已经发生巨大变化。

当下，就MGA模式本身而言，最直接的困境还来自于监管――不同地方监管机构对于MGA的态度迥然有异。

北京银保监局、深圳银保监局曾几度发文鼓励MGA这一模式发展。2022年8月，北京银保监局下发《支持和规范管理型保险中介业务发展工作方案（征求意见稿）》，指出拟推动北京地区一批有条件、有能力、有意愿的保险专业中介机构发挥专业优质和管理价值，规范有序开展管理型保险中介业务。

不过，也有一些银保监局明确表示反对或者警惕MGA这一模式。例如河南银保监局，2021年11月，曾下发《河南银保监局办公室关于规范人身险公司与保险中介机构合作方式的通知》，明确叫停人身险公司、保险中介机构以“管理型总代理（MGA）”方式进行合作，原因是“涉嫌虚挂保险中介业务，无法实现保险公司对合作中介渠道的有效管理”。

对于MGA模式持反对或者警惕态度的根源则在于，平台难以有效管控旗下机构风险――很多保险中介自身都无法有效管控销售人员行为，平台通过保险中介机构间接管控销售人员行为、控制风险，更是难上加难。

尤其是新一代客户对于保险产品以及服务品质均有着更高要求，这对于各类中介销售人员素质、能力都形成更大挑战，如何最大程度确保合规经营，防止侵害消费者权益的行为出现，将是MGA发展过程中，必须回答的一道关键大题。

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